Ваше лучшее решение для повышения эффективности вашего бизнеса - компания "МАСШТАБ"
- создаем и оптимизируем работу отделов продаж в различных компаниях;
- предоставляем профессиональные услуги, которые помогают повысить эффективность работы отделов продаж;
- помогаем компаниям достичь высоких результатов в продажах;
- улучшаем бизнес-процессы.
Консалтинговое агентство МАСШТАБ - надежный партнер, который поможет вам оптимизировать работу отдела продаж и достичь лучших результатов.
Система отчётности и контроля
Отчёты и точки контроля с метриками, позволяющими оперативно управлять продажами, ежедневные планерки, обсуждение целей, ежедневный контроль результатов.
1. Отчеты:
- Ежедневный отчет менеджеров ОП по формату План-Факт в рабочем чате.
- Введение в работу дашборда отчетности, для фиксации метрик результативности менеджеров ОП.
- Ежедневный контроль и обсуждение на планерках ОП руководителем отдела продаж.
2. Планерки.
Ежедневно проводятся РОП с целью разбора выполнения текущего плана и поиск пути по увеличению и развитию продаж вместе с менеджерами.
3. Цель. Планы.
Каждый менеджер получает ежедневно цель, с выполнением которой достигается выполнение плана (разбор кейсов клиентов, доработка скрипта, КП, способов коммуникации с клиентами).
4. Контроль результатов.
Декомпозиция плана на каждую неделю, ежедневный срез результатов менеджеров по продажам с целью оперативного вмешательства для выполнения поставленных целей.
Система обучения и коммуникаций
Набор, адаптация, обучение и аттестация персонала.
Выстроенные процессы постоянной обратной связи, контроля качества и оценки действий.
1. Набор персонала.
- Описание воронки найма.
- Формирование портрета кандидата.
- Составление продающей вакансии.
- Размещение вакансии на различных ресурсах ( НН, ТГ каналы, доп.источники).
- Проведение собеседований с целью квалификации кандидатов по описанному портрету.
2. Адаптация.
- Подготовка информации и описание этапов адаптации кандидата в компании в формате адаптационного плана.
- Сопровождение на этапе первого знакомства с компанией.
- Подготовка и подписание адаптационного договора.
3. Обучение и адаптация.
- Проведение тренингов по продажам.
- Разбор продуктового обучения (первоначальное погружение РОПа в продукт компании).
- Вывод менеджера на постоянные результативные показатели.
4. Контроль качества.
- Ввод в работу чек-листа проверки коммуникаций менеджера с клиентами.
- Еженедельная оценка результата и проработка с менеджерами этапов улучшения полученных оценок.
Система инструментов и масштабирования
Регулярный аудит коммерческого блока, набор инструментов, позволяющих работать на максимуме.
Выстроенный отдел продаж, позволяющий добирать сотрудников и заменять неэффективных менеджеров.
1. Аудит.
Проведение ежемесячного аудита ситуации компании с целью определения «узких горлышек» и ввод предложений руководителю компании для улучшения и роста компании и продукта.
2. Набор инструментов.
- Воронка продаж и КЭВ.
- Скрипты продаж ( устные и письменные).
- Ввод рейтинга NPS.
- Работа с LTV постоянной клиентской базы.
- Ввод нематериальной мотивации.
- Описание «Книги продаж».
- Анализ конкурентов.
- Формирование и ввод в работу сегментации клиентской базы.
- Описание бизнес-процессов и связей с другими отделами компании
Формирование отдела продаж с «0»
- подобраны и выведены на адаптацию менеджеры отдела продаж (согласно тарифного плана или достигнутых индивидуальных договоренностей);
- сформирована база документов, обеспечивающая полноценную работу ОП.
- сформирован банк менеджеров на случай замены выведенного на адаптацию менеджера.
- сформирован план продаж;
- менеджеры выполняют KPI;
- проводится обучение и развитие отдела продаж.
- рост показателей плановых продаж для компании;
- рост доходности;
- увеличение LTV клиентской базы.
- рост плановых показателей;
- переход условий работы на частичный фикс + % от продаж – прямая заинтересованность КА «Масштаб» давать для компании клиента больший результат.
Оптимизация процессов отдела продаж
Работа с существующим ОП
- проведен аудит отдела продаж, отображены точки роста и развития компании;
- сформирована база документов, обеспечивающая полноценную работу ОП;
- сформирована правильная мотивация для МОП;
- составлены планы на следующий этап работы.
- сформирован план продаж – ОП выполняет поставленный план;
- проводятся еженедельные тренинги исходя из потребностей компании;
- еженедельно формируется отчет контроля качества.
- рост показателей плановых продаж для компании;
- рост доходности;
- увеличение LTV клиентской базы.
- рост плановых показателей;
- переход условий работы, с 4 месяца, на частичный фикс + % от продаж – прямая заинтересованность КА «Масштаб» давать для компании клиента больший результат.
План работы, обязанности, цели
1. Подготовим всю базовую документацию для создания систематизированного отдела продаж по сопровождению клиентов
- проведем анализ конкурентов,
- пропишем портрет целевого клиента,
- пропишем должностные инструкции
- пропишем мотивацию для менеджеров каждого уровня,
- подготовим продуктовое обучение,
- подготовим адаптационный план,
- внедрим таблицы аналитики,
- пропишем воронки продаж с описанием этапов продаж,
- выявим КЭВ,
- пропишем базовые скрипты для каждого этапа воронки,
- пропишем регламенты работы с клиентской базой на каждом уровне,
- подготовим банк работы с возражениями,
- перепишем систему обучения,
- построим систему планирования,
- внедрим автоматизацию процессов: CRM, IP-телефония, интеграция с мессенджерами
2. Пропишем портрет менеджера каждого уровня, подготовим воронку найма, проработаем систему мотивации:
3. Проведем ежедневные планерки с менеджерами, еженедельные совещания (РОП)
4. Внедрим контроль качества работы менеджеров с еженедельными отчетами в виде чек-листа
5. Обучим менеджеров технологиям продаж и разберем кейсы клиентов.
- Аудит продаж
- Налаживаем дисциплину и контроль
- Формируем правильную отчетность для отдела продаж и собственника
- Включаем в работу менеджера по качеству (прослушка звонков, проверка ведения сделок, переписки с клиентами)
- Проводим регулярное обучение (куратор-тренер, РОП).
- Проводим подбор, адаптацию и аттестацию менеджеров.
- Прописываем, доводим до ума имеющиеся и внедряем в работу скрипты, инструкции, регламенты.
- Делаем бизнес-процессы в продажах устойчивыми, системными, масштабируемыми (вводим систему обучения, регламенты и появляется структура) и прозрачными (ежедневная отчетность ОП в которых видно динамику)
- Проводим регулярные планерки для контроля ситуации в отделе продаж
- Проверяем и оптимизируем мотивацию и KPI отдела продаж
- Показываем рост в показателях эффективности отдела продаж
- Аудит продаж
- Налаживаем дисциплину и контроль
- Формируем правильную отчетность для отдела продаж и собственника
- Включаем в работу менеджера по качеству (прослушка звонков, проверка ведения сделок, переписки с клиентами)
- Проводим регулярное обучение.
- Проводим подбор адаптацию и аттестацию менеджеров.
- Прописываем, доводим до ума имеющиеся и внедряем в работу скрипты, инструкции, регламенты.
- Делаем бизнес-процессы в продажах устойчивыми, системными, масштабируемыми (вводим систему обучения, регламенты и появляется структура) и прозрачными (ежедневная отчетность ОП в которых видно динамику)
- Проводим регулярные планерки для контроля ситуации в отделе продаж
- Проверяем и оптимизируем мотивацию и KPI отдела продаж
- Показываем рост в показателях эффективности отдела продаж и выходим на процент
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности при работе с проектами:
- Проводит первую встречу с Заказчиком и Куратором
- Аудит отдела продаж с заполнением соответствующей документации
- Проводит ежедневные планерки в Проекте
- Ведет отчетную документацию в Проекте
- Проводит еженедельной встречи с Заказчиком
- Решает возникающие вопросы в Проекте
- Предоставляет ответ клиенту в течении 1 часа
- Управляет командой менеджеров по продажам в Проекте
- Разрабатывает текущие и перспективные планы в Проекте
- Проводит работу в CRM системе
- Сегментация лидов по степени «теплоты»: горячие, теплые, холодные
- Перераспределение лидов среди сотрудников (автоматическое, ручное)
- Контроль работы со сделками.
11. Выполняет контроль в отделе продаж в Проекте:
- Контроль показателей активности
- Контроль нормативных документов отдела продаж
- Коммерческие предложения
- Контроль клиентской базы
- Контроль переписки с клиентами и отчеты о продажах
- Правила продаж
- Сбор закрывающей документации
- Потенциал клиента
12. Создает и внедряет мотивационную модель
13. Принимает участие в подборе и обучении сотрудников
14. Формирует разные виды отчетов
15. Принимает участие во внедрении инструментов автоматизации
16. Проводит анализ экономической ситуации на рынке, следить за работой конкурентов
Куратор выполняет следующие должностные обязанности при работе с проектами:
1. Осуществление координации работы всей команды и сопровождение проекта на всех уровнях.
2. Контроль выполнения поставленных задач перед командой.
3. Взаимодействие с Заказчиком.
4. Разработка и согласование стратегических целей работы.
5. Курирование и направление руководителя отдела продаж (РОПа).
6. Еженедельное совещание с представителем Заказчика (собственник бизнеса либо лицо, принимающее решения) по показателям отдела продаж, выполнению поставленных задач и планам по дальнейшему развитию.
7. Проведение тренингов с менеджерами компании.
8. Своевременное решение о замене сотрудников ведущих проект (РОП, HR, МКК).
Наши услуги
Сопровождение отдела продаж (индивидуальное/групповое)
Сопровождаем, развиваем и оптимизируем работу вашего отдела продаж. Работаем как с отделами продаж, так и с руководителями по систематизации продаж.
Создание отдела продаж с "0"
Опишем структуру отдела продаж под вашу компанию, подготовим книгу менеджера, базу знаний. Сформируем регламенты работы, скрипты и ЦА. Обучим и выведем в рабочий процесс менеджеров, выполняющих план продаж.
Подбор менеджеров отделов продаж
Опишем портрет кандидата, сформируем мотивацию, подготовим и разместим продающую вакансию, проведем квалифицированный подбор.
- Куратор/наставник - 3 разбора в неделю;
- Созданная система работы ОП;
- Ассистент куратора - помощник проекта;
- Тренинги по продажам.
- Куратор - стратегическое развитие проекта;
- РОП - ежедневная работа с проектом (не менее 40ч. в месяц);
- Тренинги по продажам под потребности проекта;
- ОКК - еженедельный контроль качества работы ОП.
- Формирование портрета менеджера;
- Размещение на лучших площадках по поиску;
- Проведение индивидуальных собеседований;
- Тестирование кандидатов.
